Provize makléři vs. vlastní prodejce: spočítáno na jednotku

Většina developerů se pro model prodeje rozhoduje stejně. Podle historického standardu trhu nebo podle toho, co vidí u konkurence. Tak se to dělá. Tak to dělal i předchozí projekt. Tak to dělá kolega z oboru.

Externí makléř, tři až pět procent z prodejní ceny, odklepnuto.

Problém není v tom, že by to bylo špatné rozhodnutí. Problém je, že to není rozhodnutí. Je to zvyk.

Kdy makléř dává smysl

I externí prodej má jasnou výhodu. Jednorázový projekt. Patnáct, dvacet jednotek. Lokalita, ve které developer nepůsobí pravidelně a nemá v plánu se vracet.

V takovém případě je provize tří až pěti procent v podstatě nájem prodejní infrastruktury, kterou by si jinak musel postavit od nuly. Databázi klientů, znalost lokálního trhu, prezentační prostor, vyškoleného člověka.

Pro projekt, který skončí dřív, než se taková infrastruktura zaplatí, je makléř logická volba. Provize je vyšší než mzda, ale nese se jen tehdy, když se prodává.

Žádné fixní náklady, žádný onboarding, žádné riziko, že platíte prodejce, který sedí v kanceláři a čeká na první rezervaci.

To je ta část, která má své opodstatnění.

Co se na jednotku platí, aniž by to někdo počítal

Vezměme si projekt s padesáti jednotkami a průměrnou prodejní cenou osm milionů korun. Při čtyřech procentech provize odchází na externí prodej šestnáct milionů. Šestnáct milionů za prodej padesáti bytů. To je 320 tisíc na jednotku.

Vlastní prodejce s ročním nákladem 1,8 milionu (mzda, odvody, počítač, telefon, auto, místo v kanceláři) prodá za stejný rok dvacet pět až třicet jednotek, pokud má slušný projekt a slušný marketing.

To je 60 až 72 tisíc na jednotku. Plus management time, plus fixní riziko, že v měsících bez prodejů platíte stejně.

Rozdíl je několikanásobný.

Málokdo to počítá, protože provize je pohyblivá a mzda je fixní, a v hlavě se to porovnává špatně. Pohyblivý náklad působí bezpečněji, i když je nominálně mnohem vyšší.

To je psychologie, ne ekonomika.

Druhý projekt mění výpočet

Pro malého developera, který staví jeden projekt za dva tři roky, se vlastní tým ekonomicky vyplatí dřív, než se o tom začne uvažovat. Druhý projekt už je v plánu. Třetí se připravuje.

Investice do prodejce, který zná produkt, kupujícího a interní procesy, se neamortizuje na jednom projektu, ale na pěti následujících.

K tomu lze připočítat druhý problém, který není na první dobrou vidět. Když prodává externí makléř, developer nikdy nezíská vlastní know-how o tom, jak se jeho byty prodávají. Nezná argumenty, které fungují. Nezná typické námitky.

Nezná, ve kterém týdnu po spuštění kampaně přicházejí seriózní zájemci a kdy turisté.

Tohle know-how si odnese makléř, který za rok pracuje pro někoho jiného.

Developer by měl znát prodejní proces sám

Tohle je část, která se v rozhodování o modelu prodeje obvykle přeskočí. Majitel nebo jednatel potřebuje znát prodejní proces novostavby ne proto, aby ho sám vedl, ale aby ho dokázal posoudit.

Aby věděl, jestli makléř dělá svou práci dobře, nebo si jen sbírá provizi z poptávek, které vygeneroval marketing. Aby věděl, jestli vlastní prodejce vyžaduje víc rezervací týdně, nebo má důvod, proč se zrovna teď nedaří.

Bez této znalosti se rozhodnutí mezi externím a vlastním prodejem dělá poslepu.

S ní se dělá podle čísel.

Marketing a prodej pod jednou střechou

A pak je tu třetí věc, která celé porovnání komplikuje. U malých developerů jsou marketing a prodej obvykle dvě oddělená pracoviště.

Marketing dělá interní člověk nebo externí dodavatel. Prodej dělá makléř. Reporting si dělá každý sám pro sebe. Nikdo nemá přehled o celku, protože nikdo za celek neodpovídá.

V takovém uspořádání se hůř počítá skutečný náklad na prodanou jednotku. Marketingové faktury chodí zvlášť, provize zvlášť, a rozhodnutí o tom, jestli kampaň fungovala, se dělá podle počtu kliknutí, ne podle počtu rezervací.

Tohle území nikoho mezi marketingem a prodejem jsme detailně rozebírali v tomto článku, protože volba modelu prodeje a způsob řízení marketingu jsou jedno rozhodnutí, ne dvě.