Otevřete měsíční prezentaci prodeje. Dvacet slidů. Grafy návštěvnosti webu, mapa zdrojů provozu, koláč podle zařízení, srovnání s minulým měsícem, srovnání s minulým rokem, doporučení do dalšího období.

Někde mezi slidy 12 a 17 je informace o tom, kolik se prodalo bytů.

A na žádném slidu není odpověď na jedinou otázku, kterou si jako jednatel ve skutečnosti kladete.

Prodává se projekt podle plánu nebo ne?

Tohle není problém konkrétní agentury. Je to přežitek. Měsíční prezentace developerského projektu se v Česku formátuje stejně jako se formátovala v roce 2010, kdy bylo potřeba majitele přesvědčit, že se za peníze něco děje.

Dvacet slidů je důkaz aktivity.

Pět řádků by vypadalo, jako že se nepracuje.

Co vlastně potřebujete vědět

Jako majitel projektu potřebujete každý týden odpověď na čtyři otázky. Ne dvacet. Čtyři.

Kolik bytů je prodáno? Kolik je rezervováno? Kolik zbývá? A jestli aktuální tempo prodeje odpovídá tomu, kdy má být projekt vyprodaný.

To je všechno. Zbytek je kontext, který si vyžádáte, když se některá z těchto čísel začne chovat jinak než má.

Nepotřebujete vidět, kolik lidí navštívilo web. Návštěvnost webu je vstupní metrika, ne výstupní. Když projekt prodává, návštěvnost vás nezajímá. Když projekt neprodává, návštěvnost vám neřekne, proč.

Buď je málo lidí, kteří se dívají, nebo je dost lidí a něco je odrazuje. To zjistíte z prodejních dat a z hovorů s makléřem, ne z Google Analytics.

Nepotřebujete vidět zdroje provozu rozdělené na osm kanálů. Když projekt prodává, je jedno, jestli kupující přišel z Facebooku nebo ze Seznamu. Když neprodává, optimalizace mediamixu je až čtvrtá nebo pátá věc, kterou byste měli řešit.

Pět řádků, které stačí

Týdenní report developerského projektu může mít tuhle dostačující strukturu.

Prodáno tento týden. Rezervováno tento týden. Stornováno tento týden. Stav celkem (prodáno / rezervováno / volné). Tempo vs. plán.

Pět řádků. Vejdou se na obrazovku telefonu. Otevřete je u kávy v pondělí ráno a za třicet vteřin víte, jestli je všechno v pořádku nebo jestli je potřeba zavolat prodejci projektu.

Poslední řádek, tempo vs. plán, je nejdůležitější a v devadesáti procentech reportů úplně chybí.

Jeho výpočet je jednoduchý. Projekt má 60 bytů a má být vyprodaný za 18 měsíců. To znamená 3,3 bytu měsíčně. Pokud po šesti měsících je prodáno 14 bytů, jste pod plánem. Pokud je prodáno 24, jste nad plánem. Pokud je prodáno 20, jedete přesně podle plánu.

Tahle jedna informace nahradí osmnáct slidů s grafy.

Proč se reporty rozrostly do dvaceti slidů

Reporty zbytněly, protože se v oboru zaměňuje aktivita za výsledek. Když agentura ukáže dvacet slidů, vypadá to, že se hodně pracuje. Když ukáže pět řádků, vypadá to, že se nedělá nic, i když výsledek je stejný.

Tohle je past, do které spadne většina majitelů projektů, protože mít pocit, že za peníze něco vidíte, je příjemné.

Příjemné, ale drahé. Příprava dvacetistránkové prezentace někoho stojí čas. Ten čas platíte vy. A informace, kterou z té prezentace dostanete, je horší než ta, kterou byste dostali z pětiřádkového exportu z prodejní tabulky.

Co dělat, když report neodpovídá na čtyři otázky

Pokud váš aktuální měsíční report nezačíná počtem prodaných, rezervovaných a volných jednotek a tempem oproti plánu, požádejte o to. Buď to dodavatel přidá na první stranu, nebo si vyrobíte vlastní jednoduchou tabulku v Google Sheets a budete ji aktualizovat sami. Trvá to deset minut týdně.

Pro malé a střední developerské projekty není potřeba nic složitějšího. Chytré řešení pro sledování marketingu a prodeje z jednoho místa můžete mít za jednotky tisíc měsíčně.

Šedesát bytů se neprodává jinak než šest set, jen má majitel projektu menší tým a méně času na dešifrování slidů.

Otázka před dalším reportem

Vezměte poslední report, který vám přišel. Najděte v něm odpověď na tu jednu stěžejní otázku. Prodáváme podle plánu nebo ne?

Pokud na ni odpovíte do třiceti vteřin, report funguje.

Pokud listujete a hledáte, je to drahá prezentace, která nedělá svou práci.