Většina prodejců na prohlídkách projektu mluví jako stroje. Dispozice od 1+kk do 4+kk, jižní orientace, francouzská okna, podlahové vytápění, příprava na klimatizaci a žaluzie, sklep v ceně, parkování za příplatek.

Za 5 minut odříkají to, co je na webu nebo v brožuře, kterou už klient zná zpaměti.

Pak se zeptají, jestli má nějaké otázky.

Klient odpoví, že si to musí rozmyslet.

Prodej není přemluvení brožury

Prodej vypadá jinak. Tohle není audiokniha k brožuře. A v oboru se tomu přesto pořád říká profesionální prezentace projektu, protože tak to dělá většina makléřů a tak to dělali vždycky. 

Jenže klient, který přišel na prohlídku, brožuru už četl. Web už viděl. Půdorys si stáhl. Co potřebuje od prodejce, není opakování.

Potřebuje někoho, kdo se ho zeptá, proč zrovna teď a proč zrovna tady, a podle odpovědi mu ukáže projekt jinak.

Žena, která se po rozvodu stěhuje se dvěma dětmi z rodinného domu do bytu, neslyší stejné věci jako pár třicátníků, který čeká první dítě, ani jako šedesátník, který prodává vilu na okraji města a chce být blíž centru. 

Všichni tři stojí ve stejném bytě. Všichni tři potřebují slyšet úplně jiný příběh projektu.

Scénář, který má fungovat pro všechny tři, nebude fungovat pro nikoho.

Tři otázky místo třiceti vět

Dobří prodejci mluví méně a přesto dostávají dvojnásobek rezervací. Ne proto, že by věděli míň. Vědí stejně, často i víc. Jen pochopili, že prohlídka je rozhovor, a v rozhovoru ten, kdo víc poslouchá, vede.

Zeptat se, co klienta přivedlo k tomu, že se dnes dívá. Zeptat se, co řeší v současném bydlení a co by chtěl jinak. Zeptat se, co bude rozhodovat.

Tři otázky, dvě minuty, a najednou víte, jestli máte mluvit o akustice mezi byty, o tom jak daleko je škola, nebo o tom kolik bude stát kompletně zařídit kuchyň.

O zbytku se mlčí. To, co klient nepotřebuje, nemusí slyšet.

Proč to systém nedělá

Tady je nepříjemná část. Tenhle způsob práce se obtížně škáluje přes externí makléřskou síť, kde prodejce dostává tři procenta z prodejní ceny a stará se o 5 projektů zároveň.

Nemá kapacitu znát váš projekt do hloubky, kterou tenhle styl vyžaduje. Tak místo toho přečte brožuru nahlas. Není to jeho chyba, je to ekonomika modelu.

Pro malého developera s jedním nebo dvěma projekty během pár let to znamená jednu věc. Tříprocentní provize platí mimo jiné za to, že váš digitální materiál někdo převyprávěl mluveným slovem.

Pokud to umíte sami nebo má váš jeden interní člověk čas se to naučit dělat trošku lépe, stojí to za zvážení.

Za ušetřené peníze na provizích se dá vyškolit jeden člověk a ještě zbude na slušný marketing.

Co se dá udělat hned

Nepotřebujete měnit obchodní model přes noc. Stačí poslechnout, jak vypadá vaše příští prohlídka. Buďte u ní. Nezasahujte. Sledujte, kolik minut prodejce mluví a kolik klient.

Pokud je poměr horší než tři ku jedné v neprospěch klienta, posloucháte audioknihu, nesledujete prodej.

Druhá věc je ještě jednodušší. Zeptejte se vlastního prodejce, jaké tři otázky pokládá na začátku každé prohlídky.

Pokud nedokáže odpovědět, nepokládá žádné. Pokud odpoví obecně, pokládá je formálně. Pokud řekne konkrétně, jak je formuluje a co s odpověďmi dělá, máte dobrého prodejce.

Těch není mnoho a stojí za to si je hýčkat.

Prohlídka, která trvá čtyřicet minut a po které klient odejde bez rezervace, není o tom, že nebyl připravený koupit.

Může to být o tom, že prodejce neposlouchal dost dlouho na to, aby zjistil, co mu má ukázat.