Prohlídka končí dobře. Zájemci se líbí dispozice, ptá se na termín kolaudace, pak se odmlčí a zeptá se, jestli je s cenou ještě něco možné udělat.
Odpověď přijde do tří vteřin. A většinou zní, že se s tím dá něco dělat.
V tu chvíli přestal platit ceník. Ne pro ten jeden byt. Pro celý projekt.
Sleva jen na jeden byt neexistuje
Kupující spolu mezi sebou komunikují. Potkávají se na dni otevřených dveří, hledají informace na internetu, jeden makléř obvolá tři projekty a přesně ví, kde se sleva dává a kde ne.
Kupní smlouva navíc končí v katastru a cena z ní se dřív nebo později objeví v cenových mapách.
Informace o slevě se šíří rychleji než informace o kvalitě konstrukce.
A šíří se v podobě, která projektu neprospívá.
Odkud se ta ochota bere
Ochota vyjít vstříc nevzniká z lehkomyslnosti. Vzniká z tlaku. Zájemce stojí přímo v bytě, blíž k podpisu se za celý proces námluv nedostane a odmítnutí vypadá jako ztráta konkrétního člověka.
Riziko slevy je přitom rozprostřené do celého projektu a projeví se za půl roku. Konkrétní ztráta dnes vždycky přebije abstraktní ztrátu později.
Proto se rozhodnutí o slevě nedá nechat na okamžiku prohlídky. V tom okamžiku dopadne špatně i s dobrým obchodníkem.
Plnou cenu platí ten, kdo se nezeptal
Sleva udělovaná případ od případu není cenová politika. Je to test průbojnosti. Vyhraje ten, kdo se nebojí zeptat, a hlavně ten, kdo se nebojí zeptat podruhé.
Druhý kupující přišel se stejnými penězi a stejným zájmem. Jen mu přišlo nepatřičné smlouvat. Zaplatí o statisíce víc a jednou se to dozví. Nebude to brát jako svoji chybu. Bude to vnímat jako chybu projektu.
Kolik to dělá na jednotku
Řekněme projekt se čtyřiceti byty a průměrnou cenou pět milionů. Sleva dvě procenta vypadá u stolu jako drobnost. Sto tisíc.
Jenže dvě procenta se dostanou do řeči a přihlásí se o ně tři čtvrtiny kupujících. To jsou tři miliony z tržeb projektu. Bez jediné faktury, bez položky v rozpočtu, bez řádku v reportu.
Mediální rozpočet, který by ty tři miliony spolkl, by procházel schvalováním celé týdny. Tenhle náklad vznikne u okna během prohlídky.
Sleva má být směna, ne ústupek
Sleva sama o sobě problém není. Problém je sleva jako reakce na otázku.
Sleva, která něco stojí i toho druhého, funguje jinak. Vyšší akontace. Kratší rezervační lhůta. Podpis do konce měsíce. Byt s dispozicí, který leží v ceníku od zahájení prodeje.
Kdo podmínku splní, dostane slevu, i kdyby se nezeptal. Kdo ji nesplní, nedostane ji, ani kdyby se zeptal potřetí.
Tím se z ceníku zase stane ceník s jasně danými pravidly, která pomáhají chránit cenu projektu.
Cena se dá řídit i opačným směrem
Ceník nemusí být jen obranná linie. Když je od začátku napsané, že ceny po dokončení hrubé stavby rostou o dvě procenta, dostane zájemce důvod podepsat dřív místo důvodu smlouvat.
Sleva se tím přesune na začátek prodeje, kde má pro projekt smysl, a hlavně je vidět dopředu.
Doprodej posledních tří bytů je pak samostatná kapitola. Tato sleva dává smysl, pokud potřebujete projekt rychle doprodat a začít pracovat na novém.
Pokud vás naopak nic netlačí k uzavření prodeje, slevu nepotřebujete.
Co si projít před dalším projektem
Vezměte posledních dvacet uzavřených smluv a vedle ceny z ceníku napište cenu skutečnou.
Rozdíl sečtěte. To je částka, kterou projekt zaplatil za to, že jste pravidlo o slevě nikde jasně předem nekomunikovali.
Pak si odpovězte na dvě otázky. Kdo slevu schvaluje a podle čeho. Pokud odpověď zní, že se to řeší podle situace, žádné pravidlo nemáte. Máte zvyk.
A ceník je pouze orientační, i když to v něm nikde nestojí.
